PUBLICATIONS ET ARTICLES DE RECHERCHE DU DR. MICHAELA MERK

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Publication

Gestion de la force de vente de luxe

Stratégies pour séduire les ambassadeurs de votre marque par Michaela Merk

La Gestion de la Force de Vente de Luxe examine les stratégies qui permettent aux gestionnaires de tous les secteurs industriels dans lesquels la vente est vitale, y compris le luxe, de gagner le cœur et l’esprit de leur équipe de vente, permettant ainsi de meilleures performances de vente …

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Articles de recherche

Lorsque l’orientation de la marque génère des problèmes de gestion et une perception négative des clients

Michaela Merk, Géraldine Michel, Journal of Business Research, 102 (2019) 339–352

Bien qu’il existe une littérature abondante sur l’impact positif de l’identification de la marque des vendeurs, nous comprenons peu ses effets négatifs dans le contexte du luxe où l’aura de la marque peut générer un comportement déviant. Pour enquêter sur les conséquences négatives de l’identification de la marque des vendeurs dans le secteur du luxe, nous avons mené des études qualitatives, comprenant des observations et des entretiens avec des directeurs de vente au détail, des vendeurs et des consommateurs.

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Articles de recherche

Relation vendeur-marque: principales dimensions et impact dans le contexte de la vente au détail de marque privée

Géraldine Michel, Michaela Merk & Sevgin Eroglu Journal of Personal Selling and Sales Management, 2015, 314-333

La marque privée est considérée comme l’un des facteurs les plus efficaces et les plus efficaces pour influencer le retour sur investissement des détaillants dans leur secteur extrêmement concurrentiel. Cependant, aucune étude à ce jour n’a examiné l’impact de ces marques sur la motivation et l’engagement des vendeurs envers leur propre employeur. Cette étude, basée sur des recherches qualitatives et quantitatives approfondies, montre que les relations des vendeurs avec leurs marques privées peuvent contribuer à accroître leur motivation de vente et leur engagement organisationnel.

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