Verkäufer-Marken-Beziehung: Dimensionen & Auswirkungen
Kontext des Handels mit Privatmarken
Géraldine Michel, Michaela Merk & Sevgin Eroglu Journal of Personal Selling and Sales Management, 2015, 314-333
Abstrakt
Private Branding gilt als einer der effektivsten und effizientesten Einflussfaktoren auf die Kapitalrendite von Einzelhändlern in ihrer hart umkämpften Branche. Bisher hat jedoch keine Studie die Auswirkungen dieser Marken auf die Motivation und das Engagement von Verkäufern für ihren eigenen Arbeitgeber untersucht.
Diese Studie, die auf umfangreichen qualitativen und quantitativen Untersuchungen basiert, zeigt, dass die Beziehungen von Verkäufern zu ihren Handelsmarken einen Einfluss auf die Steigerung ihrer Verkaufsmotivation und ihres organisatorischen Engagements haben können.
Zu diesem Zweck identifiziert unsere Studie zunächst die drei wichtigen Dimensionen der Beziehung zwischen Verkäufer und Marke (Affekt, Vertrauen, wahrgenommene Kundenerkennung aufgrund der Marke) und entwickelt deren Maßnahmen.
Außerdem, zeigen die Ergebnisse, dass die Beziehungen zwischen Verkäufern und Marken, die zwischen den Mitarbeitern an der Front des Einzelhandels und der Eigenmarke der Einzelhändler bestehen, die Verkaufsmotivation und das feste Engagement stark beeinflussen, wobei die Klarheit der Rollen in Bezug auf die Erwartungen des Managements an die Verkäufer moderiert wird.
